Per vendere all’estero online servono quattro cose: un mercato scelto sui dati e non a sensazione, un sito che parli la lingua di quel paese (tradotto da madrelingua, non da un traduttore automatico), campagne Google e Meta costruite paese per paese e un’idea chiara di pagamenti, spedizioni e IVA. Se ne manca una, il budget si disperde in fretta.
Molte aziende italiane ci arrivano allo stesso modo: qualche ordine dalla Germania, un contatto dalla Svizzera, una richiesta in inglese che nessuno si aspettava. È il segnale che c’è domanda fuori dall’Italia. Trasformarla in vendite costanti però è un altro lavoro, e di solito non coincide con “traduciamo il sito e accendiamo le campagne in tutta Europa”.
Da dove partire: scegliere il primo mercato estero
Il primo paese non si sceglie perché è grande o perché ci si va in vacanza. Si sceglie guardando i dati che hai già e quelli che puoi raccogliere in poche ore.
Apri Google Analytics e Search Console e guarda da quali paesi arrivano oggi visite, richieste e ordini, anche se sono pochi. Poi controlla quanto si cerca il tuo prodotto in quella lingua: con il nostro Radar opportunità puoi confrontare l’interesse per una parola chiave in paesi diversi. Infine guarda la concorrenza: chi compare su Google per quelle ricerche, a che prezzi vende, come spedisce.
Il nostro consiglio è partire con un paese, al massimo due. Si impara molto più in fretta concentrando budget e attenzione, e quello che funziona si replica sul mercato successivo.
Il sito per vendere all’estero: lingue, domini e struttura
Un visitatore tedesco che atterra su una pagina in italiano, o in un inglese approssimativo, se ne va. Il sito deve avere una versione per ogni lingua, con prezzi nella valuta giusta, spedizioni e resi spiegati per quel paese e contatti a cui si possa scrivere nella propria lingua.
Per la struttura ci sono tre strade: un dominio per paese (per esempio .de o .fr), un sottodominio, oppure una cartella come /de/ sul dominio principale. Per la maggior parte delle PMI la cartella è la scelta più semplice da gestire, perché ogni lingua sfrutta l’autorevolezza che il dominio principale ha già. In ogni caso servono i tag hreflang, che dicono a Google quale versione mostrare in quale paese. Ne parliamo nel dettaglio nella guida su come fare SEO internazionale.
Traduzioni madrelingua: perché fanno la differenza
Un traduttore automatico produce frasi corrette, ma raramente frasi che vendono. Sbaglia il tono, usa termini che nessuno cerca e lascia passare dettagli che a un cliente straniero fanno pensare “questa azienda non è del mio paese”: formati delle date, unità di misura, il modo di dare del tu o del lei.
C’è poi un aspetto SEO. Le parole chiave non si traducono, si ricercano. Il termine che in Italia porta clienti spesso non corrisponde, tradotto alla lettera, a quello che le persone digitano in Francia o in Spagna. Per questo nei nostri progetti le traduzioni sono fatte da madrelingua e partono da una ricerca delle parole chiave nel paese di destinazione. Lo stesso vale per gli annunci: un titolo di 30 caratteri scritto da chi parla la lingua ogni giorno rende molto di più di uno tradotto.
Campagne online su misura per ogni paese
L’errore più comune è creare una sola campagna per “Europa” con gli annunci in inglese. I paesi hanno costi per clic diversi, concorrenti diversi e abitudini diverse: mescolarli vuol dire non capire mai cosa funziona e dove.
Con Google Ads creiamo campagne separate per paese e lingua, con parole chiave ricercate sul posto e annunci scritti da madrelingua. Per un e-commerce si aggiungono le campagne Shopping, con un feed prodotti per ogni paese nella valuta e nella lingua corrette. Con Meta Ads lavoriamo su creatività e pubblici diversi per ogni mercato, e per chi vende ad altre aziende LinkedIn Ads permette di raggiungere i decisori di un settore in un paese preciso.
Ogni campagna porta a una pagina nella lingua giusta. Se il sito non ha ancora una sezione per quel mercato, si può partire con una landing page dedicata e misurare la risposta prima di investire in tutto il resto.
Cosa cambia da un paese all’altro
Seleziona un mercato per vedere su cosa fare attenzione prima di partire. Sono indicazioni generali: per gli aspetti fiscali e doganali fai sempre riferimento al tuo commercialista.
- Lingua
- Pagamenti
- Fisco e dogana
- Campagne
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Gli errori più comuni di chi inizia a vendere all’estero
Il primo l’abbiamo già visto: tradurre il sito in automatico e considerarlo pronto. Il secondo è aprire troppi paesi insieme, con un budget che diviso per cinque mercati non basta a imparare niente su nessuno.
Poi ci sono gli errori pratici. Prezzi solo in euro per un cliente svizzero o inglese. Spese di spedizione scoperte al checkout. Un modulo di contatto in inglese a cui risponde qualcuno solo in italiano, magari dopo tre giorni. E campagne valutate dopo due settimane, quando in un mercato nuovo servono di solito alcuni mesi per capire quali parole chiave e quali annunci rendono.
Come ti aiutiamo a vendere all’estero
In SUNET seguiamo l’espansione internazionale dall’inizio alla fine. Partiamo da un’analisi dei mercati per capire dove il tuo prodotto ha più possibilità, poi prepariamo il sito o le landing page in lingua con traduzioni fatte da madrelingua, e costruiamo campagne Google Ads, Meta Ads e LinkedIn Ads su misura per ogni paese. I contatti che arrivano dall’estero entrano nel CRM SUNET POWER, così li segui tutti e vedi quali mercati rendono di più.
Qualche esempio dal nostro portfolio: il sito di Art Food in Rome, pensato per il mercato americano, interamente in inglese e con la SEO calibrata sugli Stati Uniti; la piattaforma di formazione di Charis in cinque lingue (italiano, inglese, francese, spagnolo e portoghese); il sito in inglese con area corsi di Coach4Planet, che vende formazione a livello internazionale; le campagne di Kappa Language, che hanno aperto la scuola a un pubblico oltre i confini italiani.
Ogni progetto parte da un preventivo su misura, che si riduce se affidi a noi più servizi insieme. Come agenzia di digital marketing a Roma lavoriamo con aziende di tutta Italia, in sede oppure su Google Meet.
Domande frequenti
Come si inizia a vendere all’estero online?
Si parte da un mercato solo, scelto sui dati: paesi da cui arrivano già visite e richieste, volume di ricerca del prodotto in quella lingua e concorrenza. Poi si prepara il sito o una landing page tradotta da madrelingua, si chiariscono pagamenti, spedizioni e IVA e si avviano campagne Google e Meta dedicate a quel paese.
Basta tradurre il sito in inglese per vendere all’estero?
Di solito no. L’inglese funziona per alcuni mercati, ma tedeschi, francesi o spagnoli comprano più volentieri da un sito nella loro lingua. Servono traduzioni madrelingua, parole chiave ricercate nel paese di destinazione, prezzi nella valuta locale e condizioni di spedizione e reso chiare.
Serve un dominio diverso per ogni paese?
Non per forza. Si può usare un dominio per paese, un sottodominio o una cartella come /de/ sul dominio principale. Per molte PMI la cartella è la soluzione più semplice da gestire. In tutti i casi servono i tag hreflang, che indicano a Google quale versione mostrare in ogni paese.
Quando si paga l’IVA del paese del cliente?
Per le vendite online a privati in altri paesi dell’Unione europea, oltre la soglia complessiva di 10.000 € l’anno si applica l’IVA del paese del cliente, che si può versare tramite lo sportello unico OSS. Fuori dall’UE valgono le regole doganali e fiscali del paese di destinazione. È sempre bene verificare la propria situazione con il commercialista.
Quanto costa una strategia per vendere all’estero?
Dipende dal numero di paesi, dalle lingue e dai canali. Al lavoro dell’agenzia si aggiunge il budget pubblicitario, pagato direttamente a Google o Meta e diverso per ogni mercato. In SUNET ogni progetto ha un preventivo su misura, più conveniente se si combinano più servizi.
Vuoi portare la tua azienda all’estero?
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