Non sarà solo abbattere il prezzo o scegliere un layout esteticamente bello o creare un’esperienza di usability particolarmente “friendly” che ci farà vendere. La psicologia può aumentare le vendite e-commerce punta il dito su quelle leve che, raccolte in un’unica strategia, saranno la tua arma vincente.
Ogni essere umano è unico, ma possiamo ricondurre il suo modo di prendere decisioni e di agire in una serie di inneschi psicologici che influenzano le abitudini di acquisto di ciascun consumatore.
Come la psicologia può aumentare le vendite e-commerce. Come si fa a decidere di comprare “quella” marca o su “quel” sito piuttosto quando il web è pieno di opzioni?
L’analisi di diversi siti di e-commerce diversi ci ha aiutato a determinare i modelli psicologici più comuni che possono portare a un aumento delle vendite, a condizione che essi siano utilizzati in modo appropriato.
- Urgenza.
La paura di perdere l’occasione è reale e crea uno stimolo a rimanere “sul pezzo”. Siti e-commerce spesso usano la leva psicologica dell’urgenza al fine di accelerare la decisione di acquisto di un utente.
- Prenotazione.
Quando c’è un conto alla rovescia o un’offerta per un periodo di tempo limitato, i consumatori sentono il bisogno di fare in fretta e di “accaparrarsi” l’affare prima che scompaia. È l’avversione alla perdita che porta ad un aumento delle vendite, a condizione che sia presentata in modo rilevante e tempestivo.
- Prova sociale.
Gli esseri umani sono sociali per natura e tendono a fare affidamento sul potere della comunità. Mentre i consumatori tendono ad adottare una naturale diffidenza verso l’autopromozione, potrebbe essere d’aiuto un “ambasciatore sociale”, o anche un gruppo di persone, normali consumatori, che vogliano condividere la loro esperienza con gli altri. Così una recensione, un commento positivo (ma non troppo – le reviews devono essere reali o quanto meno realistiche), possono aumentare la fiducia di un altro consumatore su quella marca, quel sito, quell’affare e stimolare un’azione.
- Autorità.
Come con la prova sociale, il sentimento di autorità costruisce fiducia tra marchio e utente, questa volta concentrandosi più sul parere degli esperti e sulle loro opinioni per un prodotto. Il parere di un esperto può servire come spinta per un utente esitante e questo è il motivo per cui un sito e-commerce dovrebbe cercare tali “ganci”.
- Reciprocità.
L’ engagement è un obiettivo a lungo cercato per i marchi e non è facile raggiungerlo senza essere attraente (e rilevante) per gli utenti.
La leva della reciprocità può concretizzarsi nel premiare le persone che si trasformano in clienti con ulteriori offerte speciali e regali. Questo motiverà e fidelizzerà il cliente e il suo legame con il marchio.
- Spirito di comunità.
Le persone cercano naturalmente di essere parte di una comunità, di un gruppo che condivide gli stessi interessi. Il concetto di “branco” entra nella psicologia di vendita facendo sentire più sicuri i potenziali clienti. Questa leva psicologica aiuta le persone a sentirsi a loro volta vicini a un marchio che li comprende e rende più facile per loro investire nei suoi prodotti. - Offrire il giusto numero di scelte.
E’ facile presentare un numero illimitato di prodotti in attesa che le persone scelgano quella preferita… ma è più facile che i consumatori si sentano paralizzati dal gran numero di opzioni e che scappino, abbandonando il processo di acquisto. Per questo le opzioni proposte devono essere limitate e, in linea di massima, mai più di tre.
La cosa migliore per capire come la psicologia può aumentare le vendite e-commerce è provare, fare test e sperimentare.
Un marchio sarà in grado di capire la vera psicologia del consumatore solo attraverso test costanti. Un esame metodico di tutti i parametri può aumentare le vendite nel modo più organico ed efficace. Infatti, anche se una leva funziona, il successo potrebbe essere momentaneo, per questo bisogna approfondire la natura della psicologia umana.
L’applicazione della psicologia ai siti e-commerce, al web marketing alle app mobile può portare a risultati impressionanti, ma questo non significa che si è in grado di aumentare le vendite con una bacchetta magica. E’ importante integrare leve psicologiche a sforzi di marketing più ampi, mettendo sempre il consumatore al centro dell’attenzione. Quindi, è una corretta comprensione del target di riferimento, insieme all’uso corretto di tutte le leve necessarie, che gradualmente porterà ad un aumento delle vendite.
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